Técnicas de venta internacional I

PROGRAMACIÓN… 

1. El perfil del vendedor eficaz en entornos multiculturales

• El perfil profesional del vendedor internacional competente
• Conocimientos necesarios para la venta exitosa
• Aptitudes y habilidades personales cruciales para generar confianza
• Actitudes y “saber – estar” requerido para la persuasión del cliente y la consecución de los objetivos de venta
• La comparación del perfil con la realidad. Análisis DAFO de los alumnos con el perfil. Detección de puntos fuertes y puntos de mejora
• Plan de Mejora personal que potencia el perfil del vendedor internacional competente

2. Características de la estrategia de venta según el ciclo de compra que se genera bajo los acuerdos comerciales más habituales en el negocio internacional

• El ciclo de la compra que esperamos generar.
  • La compra única o la venta “One”
  • La compra continuada o la venta para el suministro. La venta “OEM”.
  • La compra de marca y productos en exclusiva o venta para la distribución internacional. La venta “Fulfillment”
• La venta internacional de productos industriales, características y estrategia a emplear
• La venta internacional de productos de consumo, sean o no perecederos, características y estrategia a emplear
• La venta internacional de proyectos, características y estrategia a emplear.
• La venta internacional de servicios empresariales, características y estrategia a emplear

3. Las técnicas de venta más eficaces según el interlocutor internacional

• Como negociar con agentes comerciales como los intermediarios imprescindibles para a celebrar acuerdos comerciales
• Cómo enfocar la venta con importadores
• Cómo enfocar la venta antes distribuidores
• Cómo enfocar la venta ante Organismos Públicos para proyectos
• Cómo enfocar la venta ante Traders
• Cómo enfocar la venta ante empresas de asistencia técnica necesaria de empresas exportadores de “packs” de productos y servicios conjuntos
• Cómo enfocar la venta de servicios empresariales a empresas franquiciadas extranjeras

4. Las expectativas de los clientes internacionales según su procedencia cultural – empresarial

• Qué esperan de nosotros los clientes procedentes de contextos culturales y ecosistemas empresariales completamente distintos al nuestro
• Anglosajón
• Germano
• Escandinavo
• Latinoamericano
• De Oriente Medio
• Asiático Norte
• Asiático sur
• Norte africano

5. Casos prácticos

¡Si sabes vender, sabes emprender!